Non-woven industri: tre nyckelord för att vinna utrikeshandelsorder

Det är faktiskt inte svårt att hantera utlänningar.Ha i författarens ögon tre nyckelord i åtanke:noggrann, flitig och innovativ.Dessa tre är förmodligen klichéer.Men har du gjort det till det yttersta?Är det 2:1 eller 3:0 att tävla med din motståndare?Jag hoppas att alla kan göra det senare.

Jag har varit engagerad i utrikeshandelsmarknadsföring av fibertyg i mer än ett år.Genom analysen av några kunder jag har gjort hittills har jag sammanfattat följande erfarenheter och lärdomar för varje länk i utrikeshandelsprocessen:

1. Kundklassificering, anta olika uppföljningsmetoder

Efter att ha mottagit kundens förfrågan, gör en preliminär kundklassificering enligt all information som kan samlas in, såsom innehållet i förfrågan, regionen, den andra partens företagsinformation etc. När det gäller hur man klassificerar kunden, målkunden bör fokusera på uppföljning, och svaret bör komma i tid, effektivt och målinriktat.Stark, och kunduppföljningen måste ha tålamod.Jag fick en gång en kort förfrågan från en spansk kund: vi letar efter 800 ton fiberduk för jordbruksskydd, dess 20 GSM och bredden är 150 cm.vi behöver FOB-pris.
.
Det verkar vara en enkel förfrågan.Faktum är att den redan har förklarat i detalj produktspecifikationerna, användningarna och annan information som kunden vill ha.Sedan kontrollerade vi relevant information från kundföretaget, och de är verkligen en slutanvändare som behöver sådana produkter.Därför, i enlighet med gästernas behov, svarade vi på förfrågan så snart som möjligt och gav gästerna mer professionella förslag.Gästen svarade snabbt, tackade oss för förslaget och gick med på att använda den föreslagna produkten.

Detta skapade en bra initial koppling, men den efterföljande uppföljningen var inte så smidig.Efter att vi lagt ett bud svarade gästen aldrig.Baserat på mina år av erfarenhet av att följa upp spanska kunder, med tanke på att detta är en slutkund, gav jag inte upp detta.Jag bytte flera olika brevlådor och skickade uppföljningsmail till gästerna med tre, fem och sju dagars intervall.Det började med att fråga gästerna om de fått offerten och kommentarerna till offerten.Senare fortsatte de att skicka e-post till gästerna för några branschnyheter.

Efter att ha följt upp så här i ungefär en månad svarade gästen slutligen, bad om ursäkt för bristen på nyheter tidigare och förklarade att han var för upptagen för att inte svara i tid.Sedan kom de goda nyheterna, kunden började diskutera med oss ​​detaljer som pris, transport, betalningssätt etc. Efter att alla detaljer var klara lade kunden en beställning på 3 skåp åt oss som en provbeställning åt gången , och undertecknade ett långsiktigt samarbete avtal.

2. Framställning av offerter: professionell, heltäckande och tydlig

Oavsett vilken produkt vi tillverkar, när vår offert visas framför kunden så avgör det också kundens helhetsintryck av företaget.En professionell offert kommer utan tvekan att lämna ett gott intryck på gästerna.Dessutom är kundens tid mycket värdefull, och det finns ingen tid att be om detaljer en efter en, så vi försöker att fullt ut återspegla all produktrelaterad information som ska presenteras för kunden på offerten, och prioriteringen är tydlig , så att kunden kan se med en blick.

PS: Kom ihåg att lämna ditt företags kontaktuppgifter på offerten.

Vårt företags offertlista är ganska bra, och många kunder är fulla av beröm efter att ha läst den.En italiensk kund sa till oss: "Du är inte det första företaget som svarar på min förfrågan, men din offert är den mest professionella, så jag valde att komma till ditt företag och slutligen samarbeta med dig."

3. Kombinera de två metoderna e-post och telefon, följ upp och välj ett bra tillfälle

När e-postkommunikation inte kan lösas, eller det är mer brådskande, kom ihåg att kommunicera per telefon i tid.Men för viktiga ärenden som prisbekräftelse, kom ihåg att fylla i ett e-postmeddelande i tid efter att ha kommunicerat med gästerna per telefon.

Dessutom, när man gör utrikeshandel, kommer det oundvikligen att finnas tidsskillnader.Du behöver inte bara vara uppmärksam på kundens pendlingstid när du ringer, utan om du även uppmärksammar detta när du skickar e-post så får du även oväntade resultat.En amerikansk kund har till exempel motsatt tid till vår.Om vi ​​skickar mejl efter arbetstid, för att inte tala om att våra mejl redan finns längst ner i gästbrevlådorna när gästen går till jobbet, då kan vi bara gå till en 24 timmar om dygnet.Två mejl tillbaka.Å andra sidan, om vi svarar eller följer upp e-postmeddelanden i tid innan vi lägger oss på kvällen eller tidigt på morgonen, kan gästerna fortfarande vara på kontoret och svara oss i tid, vilket avsevärt ökar antalet gånger vi kommunicera med gäster.

4. Var försiktig när du skickar prover

När det gäller att skicka prover tror jag att många kämpar med några frågor: Ska vi ta ut provavgifter?Ska vi ta ut budavgifter?Kunder accepterar inte att betala rimliga provavgifter och budavgifter.Ska vi fortfarande skicka dem?Vill du skicka alla prover av god, medel och dålig kvalitet, eller bara proverna av bästa kvalitet?Det finns så många produkter, väljer du att skicka prover på varje nyckelprodukt, eller bara skicka de produkter som kunderna är intresserade av?

Dessa många frågor är verkligen otydliga.Vi tillverkar icke-vävda produkter, provvärdet är relativt lågt och vi kan tillhandahålla prover gratis.Det finns dock inte många expressavgifter utomlands.Under normala omständigheter kommer kunden att bli tillfrågad om han kan uppge det uttryckliga kontonumret.Om gästen inte går med på att betala expressavgiften och är målkund kommer han att välja att betala expressavgiften själv.Om det är en vanlig kund och inte behöver prover akut, kommer vi att välja att skicka prover till kunder med vanliga paket eller till och med brev.

Men när kunden inte har någon exakt avsikt med vilken produkt de vill ha, ska de skicka prover av olika kvaliteter till kunden för referens, eller ska de skicka prover selektivt efter region?

Vi hade en indisk kund som bad om ett prov tidigare.Alla vet att indiska kunder är väldigt bra på att säga "ditt pris är väldigt högt".Inte överraskande fick vi också ett så klassiskt svar.Vi betonade för kunden att offerten är "för god kvalitet".Kunden bad om att få se prover av olika kvalitet, så vi skickade produkterna med motsvarande kvalitet och produkterna med lägre kvalitet än det angivna priset som referens.Efter att kunden fått provet och frågar efter priset för dålig kvalitet, rapporterar vi det också sanningsenligt.

Slutresultatet är: kunder använder vårt låga kvalitetspris för att sänka priset, ber oss göra ett bra jobb med kvalitetsprodukter och ignorerar helt vårt kostnadsproblem.Jag kände verkligen för att skjuta mig själv i foten.I slutändan förhandlades inte kundens beställning, eftersom prisskillnaden mellan de två parterna var för stor, och vi ville inte göra en engångsbeställning med kunden med en luddig avgift.

Därför måste alla noga överväga innan de skickar prover och anta olika strategier för att skicka prover för olika kunder.

5. Fabriksrevision: Aktiv kommunikation och fullständig förberedelse

Vi vet alla att om en kund föreslår en fabriksbesiktning vill han faktiskt veta mer om oss och underlätta ett tidigt slutförande av beställningen, vilket är goda nyheter.Därför måste vi aktivt samarbeta och aktivt kommunicera med kunden för att tydligt förstå syftet, standarden och specificiteten för kundens fabriksinspektion.procedurer och förbered en del grundläggande arbete i förväg, för att inte utkämpa oförberedda strider.

6. Det sista jag vill dela med mig av är: noggrannhet, flit och innovation

Kanske är människor idag för häftiga, eller så strävar de efter effektivitet för mycket.Ofta skickas ett mejl ut i all hast innan det är klart.Som ett resultat finns det många fel i e-postmeddelandet.Innan vi skickar ett e-postmeddelande måste vi noggrant kontrollera teckensnitt, skiljetecken och andra detaljer för att säkerställa att din e-post är så perfekt och korrekt som möjligt.Visa ditt bästa varje gång du har möjlighet att visa oss för en kund.Vissa människor kanske tycker att detta är en trivial sak, inte värt att nämna alls.Men när de flesta ignorerar dessa små detaljer gör du det, då sticker du ut.

En konkret manifestation av flit är jetlag.Som utrikeshandelsföretag måste du alltid upprätthålla kommunikationen med kunderna.Därför, om du räknar med att bara arbeta åtta timmar, är det svårt att bli en utmärkt utrikeshandelssäljare.För alla giltiga förfrågningar kommer kunder att fråga mer än tre leverantörer.Dina konkurrenter finns inte bara i Kina, utan även globala leverantörer.Om vi ​​inte svarar våra gäster i tid ger vi våra konkurrenter en chans.

En annan betydelse av flit hänvisar till att inte kunna vänta och se.Säljarna som väntar på att utrikeshandelschefen ska tilldela B2B-plattformsförfrågningar har precis börjat.Säljare som vet hur man aktivt använder plattformen för att hitta kunder och aktivt skicka e-post är precis utexaminerade.Säljare som vet hur man använder företagets stora kunddatabas, hanterar kunddata väl och aktivt och effektivt bedriver regelbunden spårning efter kundkategorier är mästare.

När det kommer till innovation tror många att det är produktinnovation.I själva verket är denna förståelse ensidig.Jag tror att varje säljare har skickat ett utvecklingsbrev.Om du kan göra små ändringar i utvecklingsbokstaven för dina föregångare, lägga till bilder och ändra färgen, är detta en innovation av ditt eget arbetsinnehåll.Vi måste hela tiden ändra våra arbetssätt och hela tiden anpassa vårt tänkande.

Utrikeshandel är en process för att ständigt samla erfarenhet.Det finns inget rätt eller fel i varje länk för utrikeshandelsuppföljning.Vi letar alla efter bättre metoder i kontinuerlig praktik.Vi hoppas att vi kan gå bättre och bättre på utrikeshandelns väg.

Av Shirley Fu